5 Gloante pentru afacerea ta
Ești manager într-o companie, antreprenor sau la început de drum într-o afacere mică.
Cifrele au un trend descendent, clienții sunt din ce în ce mai puțini și mai pretențioși, nicio strategie de marketing sau focus al echipei de vânzări pare să nu aibă mare efect.
Trebuie să găsești soluții și nu știi care e antidotul acestei stări bolnăvicioase.
Cum faci asta și de unde începi?
Unde se poate face mai mult și unde se greșește?
Îți voi enumera doar 5 “gloanțe” puse pe țeava pistolului, pe care scrie eșec, cele mai importante și cele mai repetate greșeli pe care le-am întâlnit eu, în activitatea mea.
Am observat atât ceea ce a funcționat foarte bine cât și ceea ce a lipsit sau a cauzat pierderi în timp, bani și chiar angajați buni, de-a lungul timpului.
Citește fiecare principiu, vezi dacă se întâmplă și în afacerea sau compania ta.
Poți face o autoevaluare și poți începe să-ți schimbi atitudinea, în caz că deviază de la ceea ce este constructiv pentru companie, pentru echipă sau pentru tine.
Nu face strategia afacerii și nu planifica!
“Dacă nu știi în ce port vrei să ajungi, niciun vânt nu este favorabil”. Seneca
Strategia afacerii este punctul zero de la care trebuie început un parcurs de succes, este directia dată afacerii, este ceea ce reprezinta afacerea ta și ce vrea să facă în domeniul de activitate ales.
Realizarea unor obiective anuale este o modalitate de a cuantifica succesul, dar în niciun caz nu este strategia afacerii.
Strategia se face identificând acțiunile care te duc la realizarea unor obiective și trebuie să conțină scopul afacerii și descrierea proceselor ei, analiza mediului de afaceri, a competiției și a pieței cât și planul de marketing.
Toate acestea te vor ajuta în construirea bugetelor, fiind recomandat să ai trei scenarii, astfel încât să poți ajusta costurile pe parcurs, în funcție de mediul intern si extern.
Fii îndrăgostit de brandul tău și așteaptă ca și clienții tăi să fie la fel
Este normal să-ți iubești produsele sau serviciile oferite, sunt ideea ta și atașamentul este emoțional.
Dar acest lucru nu înseamnă că potențialii clienți o vor face și ei!
Chiar dacă ai un produs sau serviciu superior calitativ, oamenii au în general o anumită rezistență la schimbarea unui produs folosit sau a unui serviciu care le este cunoscut și de care sunt muțumiți.
Gândește-te:
Care este acel factor care te diferențiază pe tine de ceilalți din piață, cum poate serviciul tău satisface nevoile clienților mai bine, cu rezultate concrete, tangibile, mai rapid, cu mai puține resurse?
Iar când ai stabilit care este răspunsul la aceste întrebări, concretizat în ceea ce se numește USP (Unique Selling Proposition) sau VPM (Value Proposition Model), comunică aceste aspecte.
Cum?
Pe limba clientului tău, așa cum îi place să audă, astfel încât ceea ce-I vinzi să I se pară interesant, sa-I apese butoanele roșii.
Ca acest aspect să se întâmple, investește în promovarea serviciilor și în comunicarea personalizată și persuasivă, pe tipologia clienților tăi. Mai multe despre ce-i motivează pe oameni, ce-i face să treacă la acțiune și cum să stăpânești aceste metode de persuadare, poți afla aici.
Consideră un competitor slab, întotdeauna slab
Poate te întrebi unde ți-au dispărut clienții pe care îi aveai acum 2 ani. Las aici câteva întrebări al căror răspuns poate avea un efect de revelație.
Când ai vorbit ultima dată cu cei ce ți-au cumpărat serviciul, doar pentru a menține sau dezvolta relația?
Ce provocări au acum? Cum au evoluat echipele pe care le-ai avut la curs sau afacerea în general?
A continuat dezvoltarea oamenilor în direcția propusă? Cine le asigură acum serviciile sau produsele?
Care a fost motivul pentru care au fost preferați?
Dacă acum ceva timp erau competitori percepuți mai puțin performanți, notorii sau cu un grad de acoperire mai mic, nu înseamnă că așa va fi mereu.
Schimbările din piață, oportunități sau nișe de piață de care au profitat, un management cu viziune și un marketing eficient, o mai buna adaptare la nevoile clienților, îi poate face concurenți redutabili, acum.
Studiază comportamentul clienților tăi și tendințele de cumpărare și află cum te poți adapta nevoilor lor. Dacă firma ta are ca model de business crearea de valoare adăugată și nu strategia prețurilor mici, crează o cultură care are la bază calitatea serviciilor și lucrul în echipă. Și aceasta să fie religia la care se aliniază toate departamentele. Te poate ajuta să implementezi o astfel de cultură a serviciilor superioare această simulare de business.
Cheia este la tine.
Continuă să crezi că poți face totul singur
Ce poate fi așa greu să faci o ofertă, să gândești un slogan, să ții un training singur?
Sunt puțini cei care pot construi și dezvolta o afacere de unii singuri.
Sau o pot dezvolta dar până la un anumit nivel unde se plafonează. Oricât de multe domenii ai cunoaște, prin prisma experienței, sunt anumite perspective și puncte oarbe pe care ori nu le vezi, ori le vezi dintr-o lumină care nu avantajează afacerea și nici dezvoltarea ei.
Evoluția unei afaceri cuprinde și activități în domenii mai specializate: promovare, marketing, training, contabilitate.
Deși bine intenționate, acțiunile “omului care face tot” vor sfârși , de cele mai multe ori, într- o supra aglomerare de activități, insuficienta monitorizare a implementării și a rezultatelor, deficiențe în delegarea sarcinilor către subalterni, potențiali clienți care nu vor reacționa la oferte.
Dacă nu poți susține prin departamente și astfel de activități, este indicat să fie externalizate sau delegate către persoane competente.
Dar niciodată neglijate, făcute lacunar sau fără consecvență.
Abandonează acțiuni de promovare începute, pentru că nu dau rezultate din secunda doi
Daca nu ți-ai obișnuit clienții cu astfel de acțiuni de promovare sau evenimente desfășurate de către compania ta, nu te aștepta ca aceștia să reacționeze imediat.
Înainte să anulezi o campanie de promovare, verifică cele mai importante aspecte:
Mecanismul campaniei este ușor de înțeles de către clienții tăi actuali sau potențiali
Asta nu înseamnă că toate campaniile de promovare ar trebui sa fie 1+1 gratuit și 30% reducere la toate categoriile!
Clientului îi place sa fie surprins cu metode creative de promovare si abordare. Nu-I pune însă să rezolve un puzzle prea complicat pentru el. Nu-i pune întrebări la care cu greu ar putea răspunde Einstein. Se va simți frustrat și va fi apatic cu brandul tau.
Totul trebuie să fie ca un joc: simplu, plăcut, surprinzător.
Personalul tău înțelege importanța și promovează campania cu încredere și entuziasm
Orice demers de marketing, dacă nu este susținut din interiorul companiei de către personalul care livrează serviciile sau promovează produsul, este supus – dacă nu eșecului – atunci unor rezultate nesatisfăcătoare.
Stimulează-i să se implice și să fie responsabili de investiția făcută în promovare.
Perioada aleasă și oferta promoțională are relevanță pentru client
Oferta făcută este profitabilă și relevantă pentru tine
Profitabilitatea poate fi de natură financiară, fie promovarea unei noi locații, a unui nou sortiment, unui nou serviciu, destocarea unor produse fără rulaj, atragerea clienților într-un interval de timp mort sau crearea unei obișnuințe de consum.
Produsele ce fac obiectul campaniei sunt disponibile în toate locațiile
Cantitatea de produse sau gratuități este suficientă.
Succes!
